Man sollte meinen, Kunden kriegen Stress, wenn ein Speaker einige Tausend Euro für 60 oder gar nur 30 Minuten Vortrag verlangt. Stimmt! Bei manchen ist das so. Doch diesem Stress kann man mit Preisverhandlungstechniken begegnen.

Roman Kmenta

Viel entscheidender ist aber der Stress, den die Rednerin oder der Redner selbst mit den eigenen Honoraren hat – auch als Preisangst bekannt. Und wenn ein Redner selbst Angst vor der Höhe seines Honorars hat, dann merkt das der Kunde meist. Wir verraten uns durch teilweise unbewusste Signale – ein Räuspern, eine allzu weiche Formulierung, ein Wegschauen. Manchmal wird der Kunde, der die Unsicherheit des Redners bemerkt, so förmlich zur Preisverhandlung eingeladen.

Daher müssen Speaker zuerst sich selbst von der Höhe ihrer Gage, ihrem eigenen Wert überzeugen bevor sie Kunden überzeugen können. Eine Strategie dafür ist, sich deutlich zu machen wieviel Aufwand in einem Vortrag von einer halben Stunde drinsteckt. Denn der Vortrag selbst ist nur die Spitze des Eisbergs.

  • Marketing
  • Vorbereitungsgespräche
  • Reisezeit …. und noch Dutzende weitere Faktoren.

Die komplette Liste gibt es hier. Und sie ist lang. Und wenn du sie durchgelesen hast, könnte es sein, dass du zu der Meinung kommst, dass du zu billig bist und deine Preise erhöhst.

Und alles, was noch an Überzeugung fehlt kannst du durch gute Preisverhandlungs-techniken und viel Übung kompensieren.