von Dr. Michael Gerharz

Henri Nannen, der als Chefredakteur das Magazin „Stern“ zum auflagenstärksten Magazin der Welt machte, verlangte angeblich von seinen Redakteuren, dass sie für jeden Artikel, den sie im Stern platzieren wollten, zunächst den „Küchenzuruf“ benennen können.

Was er damit meinte, erklärte er mit einer Anekdote über seine Großeltern ungefähr so: „Opa Hans hat sich am Kiosk den neuen Stern gekauft. Wie immer setzt er sich in seinen Sessel und beginnt zu lesen. Kurz darauf ruft er Oma Erna in die Küche zu: „Erna, die in Bonn haben schon wieder die Steuern erhöht.“

Das, was Opa Hans da gerade in die Küche gerufen hat, ist der Küchenzuruf des Artikels, den er zuvor gelesen hat. Es ist die eine Botschaft, die hängen bleibt, die ihn neugierig macht, die er weitergeben möchte. Denselben Satz wird er abends am Stammtisch erzählen und am Wochenende beim Kaffeekränzchen mit der Familie.

Und genau so einen Satz erzählt ein Zuhörer aus eurem Publikum, wenn er gefragt wird: „Und, wie war der Vortrag?“

Ihr könnt euch sicher sein: Auf diese Frage haben die Zuhörer immer eine Antwort, ganz egal wie gut oder schlecht euer Vortrag war. Bestenfalls antworten sie mit dem Küchenzuruf, den ihr euch gewünscht habt, schlimmstenfalls mit „Keine Ahnung, worauf der hinaus wollte.“ Aber eine Antwort gibt es immer, ob ihr wollt oder nicht.

Und die Wahrheit ist: Wenn ihr euch keine Gedanken darüber macht, was euer Küchenzuruf ist, wird das Publikum für euch entscheiden. Womit ihr dann in Erinnerung bleibt, überlasst ihr dem Publikum. Ob es den richtigen Küchenzuruf findet, ist dann Glückssache – denn wenn ihr selbst nicht wisst, was hängen bleiben soll, woher soll es euer Publikum wissen?

Doch was ist, wenn euer Thema einfach zu komplex ist, um es auf einen Küchenzuruf zuzuspitzen? Keine Sorge! Euer Publikum erledigt das für euch. Das Publikum hat immer eine Antwort, ob ihr wollt oder nicht.

In diesem Sinn gibt es keine zu komplexen Themen. Als John F. Kennedy 1961 das Mondprogramm der NASA für die nächsten Jahre vorstellte, brachte er es mit einem Satz auf den Punkt, den eine ganze Nation wie ein Mantra wiederholte: „I believe that this nation should commit itself to achieving the goal, before this decade is out, of landing a man on the moon and returning him safely to the earth.“ Wenn das Mondprogramm nicht zu komplex für einen Küchenzuruf war, dann ist es euer Thema mit Sicherheit auch nicht. Wenn ihr findet, euer Thema sei zu komplex, habt ihr euch nicht genug angestrengt. Allerdings. Nur weil ihr selbst einen Küchenzuruf habt, heißt das noch nicht, dass er auch bei eurem Publikum ankommt! Eine bekannte Übung aus dem Improvisationstheater lautet wie folgt: Zwei Personen sollen eine Geschichte erzählen. Jeder darf stets nur einen Satz sagen. Dann erzählt der jeweils andere weiter.

Ihr werdet erstaunt sein, wie schnell ihr bei dieser Übung auf dem falschen Fuß erwischt werdet – weil ihr eure Geschichte im Kopf weiter erzählt habt und dann feststellen müsst, dass euer Partner eine ganz andere Geschichte im Kopf hat.

Nehmt z.B. die Aufgabe: „Erzählt eine Geschichte mit zwei Personen.“ Ihr denkt vielleicht: „Ah, ok, zum Beispiel ein Heiratsantrag.“ Aber euer Partner hat schon den ersten Satz gesagt: „John wollte Rache.“ Eure Version der Geschichte ist sofort hinüber, denn ihr müsst den ersten Satz aufgreifen.

Na schön, ihr lasst euch darauf ein und erzählt: „Peter hatte ihm vor Jahren die Freundin ausgespannt.“ Aber euer Partner lässt sich nicht beirren: „Doch das war nicht der Grund für seine Rachegefühle.“ Geschichten entstehen schnell in unseren Köpfen und es ist schwer, sie loszulassen. Die Geschichte, die euer Publikum im Kopf hat, wenn ihr den Vortragsraum betretet, und die Assoziationen, die ihr mit eurem Vortrag auslöst, sind höchstwahrscheinlich nicht dieselben, die ihr selbst im Kopf habt. Deswegen ist es so wichtig, dass ihr auf euer Publikum eingeht; dass ihr wisst, welche Helden euer Publikum hat, an welche Motive und Ziele es glaubt; dass ihr eure eigene Geschichte loslasst und eine gemeinsame Geschichte findet.

Jeder Mensch sieht die Welt durch seine eigenen Augen und hört mit seinen eigenen Ohren. Daran können wir nichts ändern. Was wir aber ändern können ist, wie sehr wir uns anstrengen, uns in die Position unseres Gegenübers hineinzuversetzen, um sicherzugehen, dass das, was wir meinen, auch so ankommt, wie wir es meinen.

Deshalb ist es so wichtig, dass ihr wisst, wer da vor euch sitzt. Wo drückt bei ihr der Schuh?

Warum sollte er 60 Minuten seiner Zeit investieren, um euch zuzuhören? Welche Ziele hat sie? Welche Probleme? Wie kann meine Idee dabei helfen, sie zu lösen? Was bewundern meine Zuhörer? Warum?

Besonders leicht gelingt das, wenn euch euer Publikum ehrlich am Herzen liegt, so wie einem ein guter Freund am Herzen liegt. Denn das spüren die Zuhörer, weil ihr euren Vortrag nicht bloß als Chance begreift, eine coole Show zu liefern, sondern als Chance, euer ehrliches Interesse an den Bedürfnissen der Zuhörer zu zeigen. Weil ihr zuerst fragt: Was brauchen die Zuhörer und was kann ich ihnen geben?

Wenn euer Publikum dann merkt: „Der meint ja mich!” passiert etwas erstaunliches. Die Zuhörer öffnen sich, weil sie nicht mehr hinter die Kulissen vermeintlichen Blendwerks schauen müssen. Und ihr steht nicht mehr im Testlabor, werdet vermessen, beäugt und für gut oder schlecht befunden. Ihr seid nicht mehr der Top-Speaker, dessen Aussagen kritisch hinterfragt werden. Ihr seid plötzlich der, der die Zuhörer versteht.

Noch einen weiteren Vorteil erarbeitet ihr euch mit dieser Einstellung. Sie ist schwer zu kopieren. Wie immer, wenn es menschlich wird. Echtes Interesse am Gegenüber erfordert, sich hineinzudenken, manchmal mehr Aufwand zu treiben, als ich mir als Gegenleistung erhoffe. Dazu sind die anderen gar nicht bereit. Ihr schon.

Hört nie auf, euch die Brille eurer Zuhörer aufzusetzen. Versetzt euch in ihre Situation, schaut durch ihre Augen. Bringt auf den Punkt, was bei ihnen hängen bleiben soll. Damit sie am Ende nicht bloß sagen: „Wow, was für eine coole Show!“, sondern verstehen: „Aha! Was für eine geile Idee!“

Werdet zum Publikumsversteher.

Mehr dazu in meinem Buch: „Der AHA-Effekt – Wie Sie Ihr Publikum für sich gewinnen“, erschienen im MIDAS-Verlag