von Tim Cortinovis

Geht es Euch auch so? Ihr seid erfolgreich, viel unterwegs, um Vorträge zu halten und vielleicht noch einen Workshop zu leiten. Es gelingt Euch noch, mit wichtigen Auftraggebern zu telefonieren, aber richtige Neukunden-Akquise kommt dann doch etwas zu kurz.

Die gute Nachricht: Ihr könnt trotzdem neue Kunden gewinnen. Indem Ihr auf verschiedene Ideen und Werkzeuge des digitalen Vertriebs setzt. Natürlich kann ich Euch hier nicht sämtliche aktuellen technischen Möglichkeiten vorstellen. Ich fokussiere mich daher auf einen Aspekt, wie Ihr als Professional Speaker Euren Vertrieb automatisieren könnt: durch den Aufbau einer Lead-Nurturing-Strecke mit Hilfe von automatischen E-Mails. Damit können wir für ein kleines monatliches Budget unsere eigene Auftragsgewinnung zu einem großen Teil automatisieren. Lead-Nurturing heißt es deshalb, weil wir nach und nach unse-ren Lead aufpäppeln, bis er oder sie bereit ist, uns zu buchen. Alles klar? Dann legen wir los!

Wie sieht eigentlich das Schritt-für-Schritt Diagramm im Vertrieb aus? (Wir machen uns hier die klassische Vorgehensweise von Hackern zu Nutze. Zerlege das Problem in seine kleinsten Einheiten …) Werfen wir dazu einen Blick auf das klassische Ablaufdiagramm für die Neukundenfindung. Ganz grob können wir die einzelnen Schritte, die nötig sind, um einen Neukunden zu gewinnen, in etwa so einteilen: Zielgruppen bestimmen – Leads finden – Menschen ansprechen – Bedarf ermitteln – Angebot präsentieren – Vertrauen aufbauen – Überzeugen – Entscheidung herbeiführen.

Davon lässt sich fast alles automatisieren. Wir konzentrieren uns hier auf den Abschnitt „Vertrauen aufbauen“. Zugegeben: Das klingt erst einmal nicht so, als würden wir das gerne einer Maschine überlassen.

Für die nächsten Schritte gehe ich davon aus, dass Ihr eine Liste von E-Mails möglicher KundInnen habt. Die kann in einem CRM-System wie Pipedrive, Hubspot oder ZohoCRM liegen oder auch nur als simple Excel-Datei vorliegen. Extrem wichtig ist, dass Ihr von allen die Einwilligung habt, dass Ihr ihnen auch Nachrichten senden dürft.

Gehen wir einfach mal davon aus, dass sich alle diese Interessenten in Euren Newsletter eingetragen haben. Und jetzt? Vielleicht versendet Ihr tatsächlich in regelmäßigen Abständen einen NEWSLETTER. Wird der wirklich gelesen? Und vor allem: Agieren Eure Interessenten daraufhin auch so, wie Ihr Euch das vorstellt? Ich weiß nicht, wie es Euch geht. Aber für mich muss ein Newsletter schon wirklich rasend spannend sein, damit ich ihn lese. Oder gar auf einen Link klicke. Die allermeisten Newsletter, die ich abonniert habe, um ein für mich wichtiges PDF oder sonstiges Goodie zu erhalten, erzeugen bei mir keine Resonanz, weil sie nicht relevant sind (für mich).

Weitaus besser ist es, mit Euren Abonnenten zu interagieren. Idealerweise verschickt Ihr daher eine E-Mail, die dem Empfänger verschiedene Möglichkeiten bietet. In etwa: Wenn Sie Thema A interessiert, werden Sie hier tolle Entdeckungen machen, wenn Sie Thema B interessiert, hier. Und diese Möglichkeiten sind mit Links hinterlegt. Damit könnt Ihr folgendes beobachten: Hat der Interessent die E-Mail geöffnet? Hat er auf einen Link in der E-Mail geklickt? Welches Thema war interessant? Mit diesen Informationen wird der Lead im System (welches Ihr dafür braucht, sehen wir gleich) angereichert. In Folge dessen werden die nächsten E-Mails nur an diejenigen gesendet, die auf Thema A geklickt haben.

Es lässt sich einfach per Regel definieren: „Wenn jemand den Link Thema A geklickt hat, versende nach zwei Tagen das E-Mail-Template Thema A Weitere Informationen“ Und dieses E-Mail-Template habt Ihr vorgeschrieben, es ist immer gleich. Per „Seriendruckfunktion“ wird dort nur noch der Name am Anfang ausgetauscht. Und nun könnt Ihr eine weitere Regel aufbauen: „Wenn jemand den Link Thema A geklickt hat, versende nach vier Tagen das E-Mail-Template Thema A Noch weitere Informationen“. Also erhält Eure Interessentin eine E-Mail zu ihrem Thema nach zwei Tagen und dann noch eine andere zum Thema nach weiteren zwei Tagen. Langsam lernt er Euch kennen und das Vertrauen wächst……

Das „Nurturing“ bezieht sich also auf ein zweifaches Nähren. Zum einen wächst der Lead bei Euch im System, weil Ihr Interessen und Relevanzen sammelt und anheftet. Zum anderen nährt Ihr das Vertrauen Eurer möglichen Kunden. Damit wächst auch der Grad, zu dem Eure Nachrichten gelesen werden. Weil jetzt wirklich nur noch die richtigen E-Mails zum richtigen Zeitpunkt versendet werden – und an Empfänger, die auch interessiert sind!

Achtung, wichtig! Damit Ihr Abschlüsse erzielt, solltet Ihr solche Strecken nicht nur thematisch aufbauen, sondern in den Handlungsaufforderungen auch ganz stark die vertriebliche Komponente miteinbauen. (Wie etwa „Wenn das für Sie spannend ist, fordern Sie doch hier ein Angebot an.“)

Und was für ein System brauche ich dafür? Solche Systeme werden unter dem Handels-namen „Marketing-Automatisierung“ vertrieben, eigentlich alle im Modell „Software as a Service.“ Das bedeutet, dass die Software und die IT-Infrastruktur bei einem externen IT-Dienstleister betrieben und vom Kunden als Dienstleistung genutzt werden. Für die Nutzung dieser Online-Dienste benötigt man lediglich einen internetfähigen Computer sowie die Internetanbindung an den externen IT-Dienstleister. Der Zugriff auf die Software wird meist über einen Webbrowser realisiert.  Preislich reicht das von 25,- bis zu 1.000,- € im Monat. Tatsächlich reicht aber schon eine einfache Software zu 25 bis 30,- € aus, wie etwa ConvertKit, MailChimp oder SendinBlue. Die Preise steigen allerdings mit hohen Userzahlen an.

Was sind die Erfolgsfaktoren? Wie immer im Vertrieb ist es wichtig, dass Ihr in den E-Mails deutlich zeigt, was Ihr Euren Kunden an Nutzen bringt und welchen Nutzen jetzt genau diese E-Mail hat. Außerdem sollte sich das Ganze für Eure Interessenten leicht und einfach anfühlen.

Jetzt wünsche ich Euch viel Spaß und Erfolg beim Aufbau Eures Lead-Nurturing!